PMPHS или «продажа через боль»

PMPHS — pain, more pain, hope, solution: суть метода как в кино — накалить обстановку и дать счастливую развязку. Если обернуть перевод на русский в логичную последовательность, то идея следующая — обозначить проблему, обострить проблему, дать надежду, предложить решение.

PAIN — боль

Представим клиентоав, которые ищут способ легально открыть клинику. Они понимают, что им нужно юр. лицо и специальные документы, но многие понятия не имеют как это делать и пробуют всё сами: строят клинику, идут получать лицензию, чувствуют себя супер-радужно, а потом им говорят, что нужно сносить стены и платить штрафы. В итоге бизнес в пролёте. Ваша задача — обозначить проблему и с первой фразы накалять атмосферу.

MORE PAIN — обострение боли

Начинаем рассказывать о проблеме, что для открытия клиники или рентген-кабинета нужно получить множество лицензий и разрешений, для чего это нужно, как происходит, как много времени придётся потратить. «Долго, сложно, 150 инстанций».

HOPE — надежда

Затем вы показываете, что на самом деле всё реально решить. Что помимо лицензии можно через того же контрагента и здание под клинику спроектировать, и согласовать всё во всех инстанциях, и лицензию получить. «Лицензия за один визит — это возможно».

SOLUTION — решение

В этой части мы прошли через боль, показали, что с нами всё возможно и вот одно единственное решение — закажи услугу и попрощайся с проблемой.

Если все боли и трудности правильно определены, последовательно раскрыты с накалом страстей и аргументированно закрыты возражения, то шанс на конверсию становится воистину большим. Это один из самых эффективных методов, но в то же время очень сложных.

Как действует модель PmPHS?

Структура лендинга должна быть построена таким образом, чтобы контент следовал данным этапам:

1. Заявление о конкретной боли
2. Конкретизация боли, усиление
3. Надежда
4. Трансформация надежды в конкретное решение проблемы